こんにちは。 wonder boy です。

今回は、反応の取れるセールスレターの作り方
ということで、セールスレターを書いていく手前の
アウトラインで使うべき公式を紹介します。

あなたが、セールスレターを初めて書くなんていう場合には、
どう書いていいかわからないことだらけだと思います。
今回紹介する公式をうまく指針として活かしてみて下さい。

では、本題に入って行きましょう。

QUESTの公式

QUESTと聞くと、ドラゴンクエストをイメージして
しまいがちですが(私だけでしょうか)、ここでのQUESTは冒険という
意味はありません。

では、QUESTとは、何なのでしょうか。
実は、それぞれ、5つの英単語の頭文字をとった頭字語となっています。

Q=qualify:適任である、資格がある

「私は、あなたが抱えている悩みを解決することができる人間です」

と暗に指し示して人の深層心理に訴えかけます。

セールスレターでいうところの、ヘッドコピー(キャッチコピー)に相当します。

U=understand :理解する

「私は、あなたの問題を解決できる」と言った後、今度は、
どのくらい私が、あなたを理解しているかを表現します。

例えば「私もあなたと同じでした。会社によってこき使われ…」
といった具合に話を進めていくことですね。
このように、読者に共感してあげます。

こうすることで、読者は自分自身をレターの書き手と同じだと
思い、読者と書き手とのあいだに密接な関係が生まれます。

また、読者が抱えている問題を拡大させ、苦痛をかきたたせます。
つまりは、傷口に塩を塗るのです。

読者に、自分とあなたは同じ人間なんだと思わせるだけではなく、
読者が抱えている問題をよりはっきりとさせることで、その問題が
いかに重大なことであるかを述べます。

E=educate 教育する

ここで、商品やノウハウを紹介します。

ただ、オファーするのではなく、事実を拡大してあげるだけでいいのです。
解決策があるよというだけでなく、他のどんなものよりも良いモノ
なんですよという事実を伝えてあげる。

信頼関係を強固なものにし、信頼性を高めていくために、
実際のお客さまの声を載せたり、自分のケーススタディ(稼いでいる証拠)
等を紹介していきます。

S=stimulate :刺激する

ここから、価値の構築がはじまります。
「この商品を使えば、あなたはこんな未来を手にすることができるのです。」
といったようなベネフィットをリスト化して
並べて、伝えていきます。

こうすることで、読者は輝くような未来を想像します。

educateでは、特徴について話したり、商品に関して
説明しますが、ここでは、とにかく一にベネフィット、
二にベネフィットといった感じで、educateの中で説明した
特徴とベネフィットとをリンクさせます。

また、商品の値段と、商品を買わなかった場合に生じる
コストとを比較したり、商品の希少性(あんまり人には教えたくないので
数を制限しますなど)を出したりします。

T=transition

読者を見込み客から、顧客へ変えていきます。

いわゆる call to action と呼ばれるところですね。
ここにお申込みフォームを置いて、値段や、オファーに
ついてのまとめを書いていきます。

また、お客様の声を追加で載せたり、まだ伝えていない
ベネフィットを追加したり、
保証や、ボーナスについて説明していきます。

読者には、すでにもうその商品を持っているかのように
感じさせてしまえるといいですね。

以上が、QUESTフォーミュラの説明になります。

まとめ

まずQで、私があなたの問題を解決するのに
適任であるといい、Uで読者に共感してあげ、Eで解決策を与え、
読者を教育し、Sで読者を刺激し、Tで見込み客から
顧客へと変えていきます。

セールスレターを始めて書くときは、
どう書いていいかわからないと思うので、
まずは、このQUESTにそって書いてみるといいと思います。

 

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