フット・イン・ザ・ドア・テクニックとドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

こんにちは。 wonder boy です。

覚えておくべき心理テクニック

今回は、覚えておくべき心理テクニックでもある
フット・イン・ザ・ドア・テクニックと
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックというものを
紹介していきます。
では、さっそく本題に入っていきましょう。

フットイン・ザ・ドア・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、
確実に受け入れてもらえるような小さな要求に
yesと言わせて、少しずつ要求を高めていく
というものです。

ドアが閉まる前に足さえ入れてしまえば、
ドアは閉めることができず、ぐいぐい奥に
入っていけるイメージから来ています。

具体例

例えば、あなたが、上司で膨大な
書類をアルファベット順で整理
したいとします。部下に頼むとしても
かなりの雑務になるため、嫌な思いをされる
かもしれません。ということで、
まず、いくらか書類をコピーしてくれ
のような簡単な仕事を振ります。
で、ついでになんだけど、この書類
順に整理しといてくれない？

なんていう風に本当にやって欲しいことを
頼むといった具合ですね。

小さな要求を受け入れてしまった以上、
新たな要求にもyesと言ってしまうんです。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、
フット・イン・ザ・ドアとは、対極にある
テクニックで、過大な要求をして、
断わられてから本命の要求を持ち出すというものです。

これは、相手の要求を断ると、人は罪悪感を
持ってしまうという、心理が応用されています。

実生活での応用

例えば、あなたが気になる異性がいて、
デートに誘いたいとします。

高い確率でデートにOKを貰うためには、
このテクニックを用いればいいのです。

「今度の連休一緒に旅行に行こうよ」

こんな要求をしたら、当然断られますね。

「えっ？いきなり旅行は無理無理。」
↑こんな感じで。

そうしたら、本命の要求をしていきます。

「そうだよね…じゃあ週末に〇〇っていうおいしい
レストランがあるから行こうよ。」

「う～ん、それならいいか…」

こんな感じですね。

では、なぜこのようなことが起きてしまうのでしょうか？
それには、ある原理が働いているからです。

返報性の原理

返報性の原理とは、人間は、自分一人が得をしすぎると
不快に思うというものです。

仮に、自分だけが利益を独占出来る状況になったら、
すごく嬉しく感じると思うかもしれないですが、
人間って不思議ですね。それを心地よくは感じない
のです。

また、人から、何かされた場合、自分もお返しをしなきゃ
というような社会的規範を私達は持っています。

近所の人から何か貰ったら、何か返さなきゃと
思ったことはありませんか？あるいは、友達から
おみやげだよ～と何か貰ったら、次はあげなきゃ
のような気持ちが生まれますよね。

まさにそれです。そして、こちらが、返せないほどの
得をしてしまったと思った時、罪悪感や心苦しさといった
心理的負債が生まれてしまうのです。

相手の要求を受け入れることで、心理的負債を
減らそうとするんですね。

オマケ：ローボールテクニック

相手にとって、都合の悪い玉を残しておき、
相手が自分の要求を一旦受け入れたら、
都合の悪い隠し球を投げます。

ローボール（誘い玉）に一旦のってしまった以上
次の玉が予想外のものでも引込みがきかなくなってしまう
というものです。

まとめ

人間の心理をついたテクニックというのは、実に様々あります。
ぜひ、勉強してもらい、ビジネスに活かしていきましょう。